数据分析相关流程名词介绍

第一部分.指标详解

1. 复购率和回购率

   • 复购率：复购（某段时间有2次及以上购买行为）用户的占比。复购率能反映用户的忠诚度，监测周期一般较长。
   • 回购率：回购率一般监测周期较短，可以反映如短期促销活动对用户的吸引力。

2. 用户交易常用指标

   • 访问次数（PV）：一定时间内某个页面的浏览次数。
   • 访问人数（UV）：一定时间内访问某个页面的人数。
   • 加购数：将某款商品加入到购物车的用户数。
   • 收藏数：收藏某款商品的用户数。
   • GMV（总交易额、成交总额）：Gross Merchandise Volume，通常称之为“交易流水”。
   • 客单价（ARPU）：“$ 总收入 / 总用户数 $”，某些平台也用ARPPU表示客单价。
   • 转化率：“$ 付费用户数 / 访客数 $”。
   • 折扣率：“$ 销售额 / 吊牌总额 $”，其中吊牌总额为：“$ 吊牌价 \times 销量 $”。
   • 拒退量：拒收和退货的总数量。
   • 拒退额：拒收和退货的总金额。
   • 实际销售额：“$ 销售额 - 拒退额 $”。

3. 商品管理常用指标

   • SPU数：Standard Product Unit，商品的基本信息。
   • SKU数：Standard Keeping Unit，商品的库存信息。
   • 售卖比：“$ GMV / 备货值 $”，了解商品流转情况，可以用于库存优化。
   • 动销率：“$ 有销量的SKU数 / 在售SKU数 $”。

第二部分：RFM模型和AARRR模型

1. RFM模型

RFM模型是使用得较为广泛的客户关系管理分析模式。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，通过一个客户的近期购买行为、购买的频率以及花钱的多少三项指标来描述该客户的价值状况。

在RFM模式中，R（Recency）表示客户最近一次购买的时间有多远，F（Frequency）表示客户在最近一段时间内购买的次数，M（Monetary）表示客户在最近一段时间内购买的金额。RFM模型强调以客户的行为来区分客户。利用RFM分析，我们可以做以下几件事情：

1. 建立会员金字塔，区分各个级别的会员，如高级会员、中级会员、低级会员，然后针对不同级别的会员施行不同的营销策略，制定不同的营销活动。
2. 发现流失及休眠会员，通过对流失及休眠会员的及时发现，采取营销活动，激活这些会员。
3. 在短信、EDM（Email Direct Marketing）促销中，可以利用模型，选取最优会员。
4. 维系老客户，提高会员的忠诚度。

在使用RFM模型时，可以给三个变量不同的权重或按一定的规则进行分组，然后组合三个变量，分出不同级别的会员。

第三部分：促销活动分析

1. 活动期间（活动前、活动中、返场期）整体销售情况（订单数、付费人数、商品数、GMV、退单率、客单价）概览。
2. 每日GMV和成交额走势（折线图）。
3. 渠道流量和下单用户数据汇总。
4. 渠道获客质量分析（购买人数、购买商品数、GMV、订单数、总人数、转化率、ARPU、ARPPU）。
5. 用户下单行为分析（柱状图）。

商业模式

1. B2B：商家对商家（企业卖家对企业买家），交易双方都是企业，最典型的案例就是阿里巴巴，汇聚了各行业的供应商，特点是订单量一般较大。
2. B2C：商家对个人（企业卖家对个人买家），例如：唯品会，聚美优品。
3. B2B2C：商家对商家对个人，例如：天猫、京东。
4. C2C：个人（卖家）对个人（买家），例如：淘宝、人人车。
5. O2O：线上（售卖）到线下（提货），将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台，让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴心的服务，例如：美团、苏宁易购、大众点评。
6. C2B：个人对商家（个人买家对企业卖家），先有消费者提出需求，后有商家按需求组织生产，例如：尚品宅配。
7. 其他：ABC（代理-商家-消费者）、F2C（工厂-个人）、B2G（政府采购）、BoB（供应商-运营者-采购商）、SoLoMo（社交-本地化-移动端）……。